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Revenue Management en el sector hotelero

16 enero, 2020
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En nuestra escuela online ESAH ofrecemos el Curso Superior de Revenue Management y Marketing Turístico para aprender a optimizar al máximo la ocupación hotelera, utilizando el marketing online y la comunicación turística.

El concepto revenue management apareció en los años 60 del siglo XX asociado a las aerolíneas aéreas. Es un sistema de fijación de precios y gestión de reservas que pronto se extendió a otros ámbitos y que a día de hoy resulta imprescindible en el sector hotelero.

¿Qué es el Revenue Management?

Un hotel tiene diferentes habitaciones y servicios que pueden ser de interés para diferentes perfiles de cliente. Lo que busca el revenue management es, precisamente, poder ofrecer la habitación más adecuada a cada tipo de cliente.

Pero no solo se trata de vender el producto adecuado (en este caso una habitación) al cliente adecuado, sino hacerlo además en el momento idóneo, acertando con el precio y el canal de venta.

Conseguir este objetivo requiere de un buen conocimiento del target del hotel. Habrá que hacer una buena recolección de datos y una segmentación del mercado, a la vez que elaborar pronósticos y combinar los datos con los pronósticos para optimizar precios. Finalizado el proceso, toca analizar los resultados obtenidos y volver a añadir esos datos a la base a fin de utilizarlos en futuros procesos de revenue management.

Nos encontramos, por tanto, ante una actividad que es cíclica y cuyas diferentes fases se repiten de forma constante en el tiempo.

Ventajas del Revenue Management

l La tarea de recogida y análisis de datos hace que el negocio tenga más información sobre sus clientes, lo que permite a los empleados trabajar de forma más eficiente al orientarse hacia el perfil de cliente que más interés tiene para el hotel.

  • Al conocer en profundidad al cliente se pueden crear estrategias de marketing mucho más efectivas, lo que suele desembocar en un aumento de los beneficios.
  • El uso de los datos para ajustar los precios consigue aumentar el ADR o tarifa media diaria.
  • El ajuste de precios permite al hotel ser más competitivo y llegar a un mayor número de clientes potenciales.
  • Hace crecer el número de ocupantes a lo largo de todo el año.

Estrategias relacionadas con Revenue Management

Para un hotel el revenue management es algo imprescindible si quiere mejorar su rentabilidad a corto, medio y largo plazo. Pero es importante que la estrategia aplicada sea la correcta.

La preparación del año siguiente debe comenzar en el último semestre del año en curso, y es fundamental que todos los departamentos se involucren.

Para empezar se recopilan y analizan los datos históricos de ventas para ver cómo han evolucionado las tarifas, siendo también importante conocer los precios de la competencia.

A continuación se elabora el calendario de demanda con base en fechas importantes (Semana Santa, posibles puentes, etc.) y teniendo en cuenta los resultados del año anterior.

Cuando todos los datos están recopilados es momento de analizarlos detenidamente y obtener información importante como:

  • ADR medio.
  • Nivel de ocupación los fines de semana.
  • Estancia media de los clientes.

Con toda esta información, tomar decisiones estratégicas como elegir el precio medio por noche o el precio que debería tener una habitación doble en temporada alta, resulta muy sencillo.

El sector hotelero es muy susceptible a la demanda, y esta va variando a lo largo del año, por lo que el precio de un habitación no puede ser siempre el mismo. Con el revenue management conseguimos crear la oferta perfecta para atraer al cliente idóneo en cada momento.

curso revenue management

La competencia hoy en día en el sector turístico es muy elevada y hace necesario contar con especialistas en el uso de las nuevas tecnologías e Internet aplicadas al sector turístico y hotelero. En ESAH te ofrecemos nuestro Curso Superior de Revenue Management y Marketing Turístico con el que aprenderás a sacar el mayor rendimiento a las nuevas oportunidades de negocio que podemos obtener gracias a las nuevas tecnologías y a las redes sociales.

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