{"id":10976,"date":"2019-02-25T07:05:31","date_gmt":"2019-02-25T06:05:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/?p=10976"},"modified":"2019-02-26T10:09:11","modified_gmt":"2019-02-26T09:09:11","slug":"como-aumentar-las-reservas-de-tu-hotel-en-temporada-baja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/hosteleria-turismo\/como-aumentar-las-reservas-de-tu-hotel-en-temporada-baja","title":{"rendered":"C\u00f3mo aumentar las reservas de tu hotel en temporada baja"},"content":{"rendered":"

\u00bfC\u00f3mo podr\u00edamos darle un impulso a las ventas en temporada baja<\/strong>?\u00a0\u00bfC\u00f3mo podr\u00edamos hacer para aumentar las reservas de nuestro hotel<\/strong>?<\/p>\n

Pocos negocios son tan estacionales como los que dependen del turismo,<\/strong><\/a>\u00a0por eso estas dos preguntas se las hacen frecuentemente gerentes, directores de hotel y propietarios de establecimientos de hoteler\u00eda, a lo largo de todo el a\u00f1o; Pero especialmente cuando pasan las fechas de mayor demanda y<\/strong> pr\u00e1cticamente nadie se hospeda ya en el hotel<\/strong>.<\/p>\n

Y es que, solo por el mero hecho de tener abierto el hotel<\/strong> como propietarios ya incurrimos en<\/strong> una serie de costes fijos<\/strong> asociados a la actividad como son Internet, el alquiler del inmueble (su amortizaci\u00f3n si est\u00e1 en propiedad) o el personal m\u00ednimo para atender a los clientes. Pero tambi\u00e9n otros muchos costes variables<\/strong> asociados a los productos y servicios que se consumen como consecuencia de que los clientes se encuentran en las instalaci\u00f3n… como pueden ser amenities<\/a>, los gastos en alimentaci\u00f3n para los comensales<\/a> o un mayor consumo de suministros<\/a>, entre otros.<\/p>\n

Por tanto, todas las acciones <\/strong>que podamos emprender desde direcci\u00f3n orientadas a conseguir desestacionalizar la demanda de nuestro hotel en temporada baja<\/strong>, tal que nos permitan con el ingreso logrado poder reducir nuestros costes fijos, sin que esto nos suponga a\u00f1adir altos y nuevos costes variables a los habituales… ser\u00e1n medidas muy positivas <\/strong>para la gesti\u00f3n del negocio.<\/p>\n

Especialmente si<\/strong> como consecuencia de ellas, alcanzamos el volumen de ocupaci\u00f3n hotelera suficiente<\/strong> durante estos meses, tal que nos permita al menos no perder dinero<\/strong> y mantener los costes estructurales de nuestro hotel, sin tener que cerrar durante unos meses o realizar ajustes severos de la plantilla clave en temporada baja.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Vista la relevancia de trabajar la desestacionalizaci\u00f3n<\/strong> de las ventas. Para tratar de dar soluci\u00f3n a esta problem\u00e1tica en nuestro hotel, el primer paso ser\u00e1<\/strong> identificar cu\u00e1l es el ciclo del negocio al detalle. Es decir, analizar las fechas y\u00a0causas por las que tenemos tanta variaci\u00f3n de afluencia tur\u00edstica<\/strong> en los diferentes periodos del a\u00f1o.<\/p>\n

Los motivos m\u00e1s habituales de la estacionalidad hotelera son: las vacaciones de los clientes en verano, las fiestas religiosas como semana santa y navidad, las vacaciones de los clientes en verano, vacaciones escolares y “semanas blancas”, fines de semana, puentes y festivos, as\u00ed como shows, ferias de negocios, festivales, campeonatos y encuentros deportivos que se realizan peri\u00f3dicamente o de forma espor\u00e1dica.<\/p>\n

Cuanto m\u00e1s previsores seamos<\/strong> en conocer c\u00f3mo y cu\u00e1l podr\u00eda ser la demanda a lo largo del a\u00f1o, m\u00e1s facilidades tendremos<\/strong> para organizar las tarifas de las habitaciones, empezar con la comercializaci\u00f3n hotelera a trav\u00e9s de la v\u00eda directa y con mayoristas, as\u00ed como hacer una previsi\u00f3n de los ingresos por ventas. Pero tambi\u00e9n ser\u00e1 m\u00e1s sencillo para ajustarnos a nuestros gastos y conocer los recursos que dispondremos a lo largo de todo el a\u00f1o.<\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 medidas podemos llevar a cabo para aumentar las reservas en temporada baja?<\/span><\/strong><\/h2>\n

Estas son algunas de las medidas que puedes emprender<\/strong> para tratar de generar m\u00e1s negocio a lo largo del a\u00f1o, pero sobre todo en temporada baja.<\/p>\n

1. Pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n flexibles y ofertas por reserva anticipada.<\/span><\/strong><\/h3>\n

El cliente\u00a0ya no visita una ciudad por casualidad; el visitante en la actualidad es consciente de lo que quiere y sabe lo que puede encontrar. Por lo tanto, es necesario conocer qui\u00e9n y porqu\u00e9 se suele viajar en temporada baja para enfocarnos en acciones que llamen su atenci\u00f3n y mejoren su experiencia.<\/p>\n

Adem\u00e1s, el turista es m\u00e1s cualificado e independiente que nunca. Gracias a Internet tiene gran cantidad de informaci\u00f3n en la palma de su mano cuando y donde quiera. Por lo que antes de reservar en un destino generalmente: buscan, comparan y conocen muy bien los alojamientos en los que se va a hospedar, especialmente gracias a las opiniones de otros clientes que previamente estuvieron en el hotel.<\/p>\n

Por lo que para captar a este tipo de cliente es importante tener una buena propuesta de valor, orientada a un determinado tipo de viajeros<\/strong> que es el que nos gustar\u00eda que se alojase en nuestro hotel. Con esto claro, lo siguiente es ofrecerles las mayores facilidades para que nos elijan a nosotros.<\/p>\n

Esto significa, tener buenas ofertas por reserva cuando lo hacen con suficiente antelaci\u00f3n<\/strong> y adem\u00e1s arriesgar a ofrecer una pol\u00edtica de cancelaci\u00f3n hotelera amable con el turista<\/strong>. De tal manera, que si a \u00faltima hora decidiera cancelar su viaje, obtenga el rembolso de su reserva sin gastos.<\/p>\n

Si vemos que estas acciones funcionan, lo ideal es que mantengamos estas pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n amables y buenos precios por reserva anticipada durante toda la temporada baja hasta llegar a tener una tasa de ocupaci\u00f3n hotelera alta, cercana al 80% aproximadamente. Ah\u00ed, podremos valorar si seguimos o la cambiamos. Ya que hay que tener en cuenta que tendremos siempre un % de reservas que como consecuencia de este mismo tipo de pol\u00edticas, se nos caigan en el \u00faltimo momento. Mientras el % de cancelaciones sea bajo y la tasa de ocupaci\u00f3n del hotel buena, adelante.<\/p>\n

2. Crea nuevos servicios de valor a\u00f1adido en el hotel y otros comisionables en la localidad (u online).<\/span><\/strong><\/h3>\n

No vendas solo el alojamiento, dale una vuelta de tuerca a tu negocio. Piensa en las posibilidades de crear packs de servicios que puedas realizar dentro de tus instalaciones en el hotel<\/strong> (a ser posible con tu mismo personal) y que supongan un mayor valor a\u00f1adido tal que permita incrementar el ingreso medio por reserva<\/strong>.<\/p>\n

Vincula a ser posible la prestaci\u00f3n de este servicio a la reserva de una noche de hotel y ponle un precio conjunto m\u00e1s econ\u00f3mico, tal que tu oferta sea la m\u00e1s atractiva para ese destino en las fechas en las que el cliente est\u00e1 buscando.<\/p>\n

Por ejemplo, masajes en pareja, cena rom\u00e1ntica, mon\u00f3logos en las instalaciones del hotel, juegos de mesa grupales tras la sobremesa, torneos de cartas, catas de cervezas<\/a>, catas de vinos<\/a>, clases de baile monitorizadas, talleres para ni\u00f1os, alquiler de material y equipaci\u00f3n deportiva para la pr\u00e1ctica de deportes en las proximidades…<\/p>\n

Adem\u00e1s, tambi\u00e9n puedes llegar a acuerdos con otras empresas<\/strong> de tu localidad para comercializar entradas a lugares o servicios tales que los clientes puedan f\u00e1cilmente asistir desde tu alojamiento, y a los que les puedas ganar un buen margen comercial<\/strong>.<\/p>\n

Algunos ejemplos podr\u00edan ser la comercializaci\u00f3n de entradas para balnearios, parques tem\u00e1ticos o museos cercanos, la venta de excursiones al aire libre, actividades de aventura o culturales, etc a trav\u00e9s de acuerdos de venta con comisi\u00f3n con los proveedores<\/strong> mayoristas.<\/p>\n

O bien a trav\u00e9s de webs online que prestan servicios complementarios a tu producto principal<\/strong> (pudiendo as\u00ed generar m\u00e1s ingresos a trav\u00e9s de tus recomendaciones), pudiendo recomendar por ejemplo: desde audio-gu\u00edas, gu\u00edas tur\u00edsticas f\u00edsicas o virtuales, transfers del aeropuerto a tu hotel, billetes de autob\u00fas, tren, coches de alquiler, etc. Para tomar inspiraci\u00f3n, puedes fijarte como lo hacen blogs y grandes webs en el sector viajes, como la aerol\u00ednea irlandesa Ryanair o la misma Renfe.<\/p>\n

3. Revenue Management con ofertas en precio agresivas seg\u00fan el momento.<\/span><\/strong><\/h3>\n

El revenue management<\/strong> permite variar la oferta y precios de las habitaciones seg\u00fan el momento en el que nos encontramos con \u00e1nimo de sacarle la mayor rentabilidad al establecimiento hotelero<\/strong>.<\/p>\n

En este sentido, si vemos que no llegamos a tener la ocupaci\u00f3n m\u00ednima deseable<\/strong> siempre podemos hacer un esfuerzo en el sentido de bajar precios, sin que nuestro coste marginal por venta supere a nuestro ingreso marginal y as\u00ed poder reducir los costes fijos.<\/p>\n

Las ofertas en precios se pueden distribuir a trav\u00e9s de diferentes proveedores o en diferentes pa\u00edses, de tal manera que los clientes puedan encontrarse con diferentes precios en funci\u00f3n del canal por el que reservan o con qui\u00e9n reservan.<\/p>\n

Dominar este aspecto es fundamental para optimizar la ocupaci\u00f3n hotelera<\/strong>, en temporada baja y tambi\u00e9n para maximizar ingresos en temporada alta. En ESAH, Estudios Superiores Abiertos en Hosteler\u00eda<\/strong><\/a> dentro del \u00e1rea de formaci\u00f3n en gesti\u00f3n y direcci\u00f3n hotelera<\/strong><\/a> tenemos un curso de revenue management<\/strong><\/a> en el que explicamos con todo detalle el funcionamiento, estrategias y c\u00f3mo hacerlo para sacar el m\u00e1ximo partido a tu hotel<\/strong>.<\/p>\n

\"curso<\/p>\n

4. Mejora tu reputaci\u00f3n virtual y destaca en los portales tur\u00edsticos.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Mejora tu reputaci\u00f3n<\/strong> virtual y posici\u00f3nate en los puestos m\u00e1s altos<\/strong> tanto en portales tur\u00edsticos verticales de comparaci\u00f3n de precios y opiniones<\/strong>\u00a0(Tripadvisor, Trivago, Kayak), como en Google Maps para b\u00fasquedas de hotel asociadas a tu localidad,<\/strong> gracias a comentarios positivos de tus clientes. Y por supuesto, trata de aparecer en primeras posiciones de los listados de las OTAs<\/strong> (Online Travel Agencies) m\u00e1s relevantes como Booking.com, Centraldereservas.com, Expedia, Atrapalo, Logitravel, etc<\/p>\n

Ya que sus motores de b\u00fasqueda y p\u00e1ginas de localidades acumulan millones de visitas diarias, siendo tu mejor escaparate publicitario. Y muy probablemente, el primer punto de encuentro con tus futuros clientes en Internet. Por lo que contar con una buena valoraci\u00f3n y cientos de comentarios positivos en las ficha de tu hotel ser\u00e1 una mina de oro para tu negocio<\/strong>.<\/p>\n

Tanto en temporada alta como en temporada baja, son grandes canalizadores de reservas. As\u00ed que cuida este aspecto como oro en pa\u00f1o. De hecho, es tal su predominancia que algunos hoteles sufren dependencia total de distribuidores como Booking.com quien les llegan a suponer hasta un 80-90% de sus reservas hoteleras diarias.<\/p>\n

5. Invierte en publicidad online.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Si no quieres que tu negocio hotelero dependa exclusivamente de un distribuidor mayorista, realiza una mayor inversi\u00f3n en publicidad online con objeto de atraer m\u00e1s reservas directas en la web de tu hotel y as\u00ed evitar la comisiones de los distribuidores. <\/strong><\/p>\n

La mejor inversi\u00f3n publicitaria online que puedes hacer es invertir en posicionamiento en Google<\/strong> (SEO), seguida de campa\u00f1as de publicidad en Facebook Ads<\/strong> muy orientadas a captar al p\u00fablico que tengas por objetivo, y por supuesto campa\u00f1as de anuncios de pago en Google Ads<\/strong> por palabras clave relacionadas con alojamiento en tu localidad. Y con posterioridad, hacer remarketing<\/strong> para terminar de impactar a qui\u00e9nes no reservaron en un primer momento tras visitar la web de tu hotel (pero s\u00ed demostraron que ten\u00edan inter\u00e9s). O incluso puedes utilizar el remarketing para llegar de nuevo a qui\u00e9nes ya reservaron el a\u00f1o pasado, y almacenabas sus datos de navegaci\u00f3n como audiencia en Google Ads para poder volverles a mostrar la publicidad y que se animen a viajar nuevamente hasta tu hotel.<\/p>\n

En definitiva, se trata de replicar a peque\u00f1a escala con tu hotel lo que hacen las grandes empresas del sector tur\u00edstico<\/strong> con su marketing para conseguir clientes.<\/p>\n

6. Crea el mejor contenido sobre tu destino tur\u00edstico.<\/span><\/strong><\/h3>\n

En Internet, el contenido es el rey. Invierte en crear el mejor contenido sobre el destino<\/strong> donde se encuentra localizado tu hotel a trav\u00e9s de\u00a0gu\u00edas tur\u00edsticas que sean relevantes para tus clientes<\/strong>. Especialmente apuesta por el formato v\u00eddeo en la plataforma Youtube<\/a><\/strong> que es mucho m\u00e1s f\u00e1cil de consumir, sobre todo por el p\u00fablico joven. Conseguir\u00e1s hacerte relevante y te considerar\u00e1n como un especialista.<\/strong> Lo que siempre atrae oportunidades interesantes de negocio.<\/p>\n

\"reservas<\/p>\n

7. Mejora tu web.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Todo la inversi\u00f3n en marketing no servir\u00e1 de nada, si no inviertes en mejorar tu web en aspectos claves como usabilidad, fotograf\u00eda y v\u00eddeos de alta calidad.<\/strong>\u00a0Tienes que conseguir que tu hotel\u00a0entre por los ojos a quienes tienen intenci\u00f3n de reservar<\/strong>. Adem\u00e1s, para aquellos que se decidan a hacerlo directamente en tu web deber\u00e1s contar con un buen motor de reservas<\/strong> tal que permita ofrecer reservas con valores a\u00f1adidos “up selling”, dentro del mismo proceso de compra.<\/p>\n

Por \u00faltimo, no olvides que resulta fundamental utilizar una tecnolog\u00eda capaz de permitirte gestionar la disponibilidad de tu hotel en tiempo real<\/strong> con la de los distribuidores, hacerles comparativas de precios<\/strong> para ver si se cumplen o no la paridad, y optimizar cuando te convenga las tarifas<\/strong> de tus habitaciones en los diferentes canales de distribuci\u00f3n.<\/p>\n

8. Tus clientes son un tesoro, tr\u00e1talos bien para que repitan.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Si tomaste los datos de tus clientes, con permiso de marketing, puedes trabajar sobre tu CRM hotelero<\/strong> para contactarles de nuevo: bien a trav\u00e9s del email marketing, con una llamada telef\u00f3nica, un whastapp o bien a trav\u00e9s de publicaciones promocionadas en redes sociales con el objetivo de que vuelvan a reservar.<\/p>\n

Es decir, si quieres aumentar tus reservas debes tratar de lograr que haya recurrencia. Es m\u00e1s caro conseguir clientes nuevos que lograr que repitan los que ya te conocen. <\/strong><\/p>\n

Por eso, tanto en temporada alta como en baja, puedes tratar de crear ofertas personalizadas<\/strong> para quienes ya estuvieron en tu hotel con \u00e1nimo de que vuelvan.<\/p>\n

Tambi\u00e9n puedes crear, por ejemplo, una sencilla tarjeta de fidelizaci\u00f3n en la que cuando acumulan 5 estancias en tu hotel por importe superior a X\u20ac, en la sexta reserva se les regala algo de gran valor a\u00f1adido, o bien una noche de hotel gratis para dos personas.<\/p>\n

\"marketing<\/p>\n

9. Boca a oreja.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Incentiva el boca a oreja<\/strong> con programas de recomendaci\u00f3n de amigos a cambio de descuentos y regalos<\/strong>. Promueve que te recomienden a cambio de peque\u00f1os incentivos. Una recomendaci\u00f3n de una persona cercana resulta determinante a la hora de viajar o no a un destino, as\u00ed como de terminar por alojarse en un hotel u otro.<\/p>\n

10. Acuerdos de comercializaci\u00f3n con distribuidores.<\/span><\/strong><\/h3>\n

En la actualidad los distribuidores son los que mueven el negocio hotelero, aunque seas peque\u00f1o trata de ajustarte el margen para lograr visibilidad extra en mayoristas. Especialmente en temporada baja<\/strong>. Seguro que se nota.\u00a0Los acuerdos de comercializaci\u00f3n con distribuidores son la parte m\u00e1s importante del negocio hotelero.<\/p>\n

11. Acuerdos con organizaciones sectoriales y asociaciones.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Promueve que se organicen en tu localidad determinados eventos<\/strong>, llega a acuerdos con asociaciones con \u00e1nimo de ofrecer tu hotel y sus instalaciones para que puedan realizar las actividades con todo tipo de comodidades<\/strong>.<\/p>\n

Si adem\u00e1s, tu hotel se encuentra en una peque\u00f1a localidad tal vez puedas unir fuerzas con otros hoteles o incluso recabar el apoyo del ayuntamiento para la utilizaci\u00f3n de ciertos espacios p\u00fablicos como el polideportivo o estancias municipales. PJ: Podr\u00edas tratar de atraer congresos m\u00e9dicos, congresos cient\u00edficos, congresos de baile, carreras deportivas, carreras de aficionados al radio control, a los drones, aeromodelismo…<\/p>\n

12. La uni\u00f3n hace la fuerza.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Considera unirte a a otros hosteleros de tu localidad, comarca o provincia para crear una marca potente de destino y despu\u00e9s conseguir convencer a la consejer\u00eda de gobierno tur\u00edstica para realizar inversiones publicitarias para lograr atraer m\u00e1s clientes a la zona. Todas las comunidades aut\u00f3nomas cuentan con presupuestos orientados a este tipo de acciones. Construye un buen proyecto para tratar de conseguir parte de estos recursos.<\/p>\n

PJ: Esto se puede hacer para potenciar las fiestas de tu localidad en temporada alta, pero tambi\u00e9n para atraer a clientes hacia a una actividad sin explotar, pero que es muy atractiva potencialmente, y se puede explotar en temporada baja.<\/p>\n

13. Incluye tu hotel como alojamiento de los mayoristas que ganan los concursos de viajes organizados por administraciones p\u00fablicas.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Logra que tu hotel sea uno de los que sea incluyen en la lista de alojamientos hoteleros a los que las administraciones p\u00fablicas env\u00edan turistas en temporada baja de los hoteles a trav\u00e9s de los conocidos viajes de la IMSERSO<\/strong>. Los cu\u00e1les fueron precisamente creados para fomentar que los hoteles en temporada baja no tuvieran que cerrar, pudieran mantener el empleo y a la vez ofrecer a las personas jubiladas la posibilidad de realizar viajes a precios asequibles.<\/p>\n

14. Internacionalizaci\u00f3n.<\/span><\/strong><\/h3>\n

Internacionaliza tu distribuci\u00f3n. Si ves que no llenas tu hotel con la demanda nacional. Adapta tu oferta de temporada baja a un nuevo p\u00fablico objetivo en otros pa\u00edses<\/strong>, diversifica y logra as\u00ed atraer clientes de otras localidades tur\u00edsticas diferentes a las que frecuentemente ven\u00edas haciendo.<\/p>\n

PJ: En algunas localidades de la costa espa\u00f1ola crearon ofertas de todo incluido (alojamiento + vuelos) en colaboraci\u00f3n con tour operadores mayoristas para atraer a los j\u00f3venes ingleses a pasar unos d\u00edas de fiesta cuando los hoteles est\u00e1n pr\u00e1cticamente vac\u00edos.<\/p>\n

\"direcci\u00f3n<\/a><\/p>\n

Como puedes apreciar, en este art\u00edculo del blog<\/a> hay muchas formas e ideas para tratar de desestacionalizar la demanda tur\u00edstica en temporada baja<\/strong>, aumentar tu tasa de ocupaci\u00f3n hotelera y generar m\u00e1s ingresos.<\/p>\n

Si a pesar de todo, consideras que necesitas ayuda para aumentar las reservas de tu hotel, en ESAH somos una escuela online especializada en turismo y hosteler\u00eda<\/strong><\/a> d\u00f3nde podr\u00e1s encontrar la formaci\u00f3n necesaria para prepararte profesionalmente para lograr una mejor gesti\u00f3n de tu establecimiento hotelero<\/a> y poner as\u00ed en valor tu hotel.<\/p>\n

Solicita informaci\u00f3n en EstudiaHosteleria.com<\/strong><\/a> sobre nuestros\u00a0cursos en marketing tur\u00edstico<\/a>\u00a0y direcci\u00f3n hotelera<\/a>. Uno de nuestros asesores docentes, se pondr\u00e1 en contacto contigo para explicarte el contenido de la formaci\u00f3n y recomendarte la que m\u00e1s conveniente resulte para tus necesidades.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Conoce c\u00f3mo aumentar las reservas de tu hotel en temporada baja. Aqu\u00ed unas recomendaciones y consejos de marketing para hoteles para aumentar ventas en la \u00e9poca del a\u00f1o que m\u00e1s dif\u00edcil resulta hacerlo. <\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":11020,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[471],"tags":[910,613,1305,1332,1307,1333,1336,1325,460],"yoast_head":"\nC\u00f3mo aumentar las reservas de tu hotel en temporada baja<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Conoce c\u00f3mo aumentar las reservas de tu hotel en temporada baja. 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