{"id":4827,"date":"2015-03-16T17:04:03","date_gmt":"2015-03-16T16:04:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/?p=4827"},"modified":"2019-05-02T13:59:04","modified_gmt":"2019-05-02T11:59:04","slug":"tecnicas-mejorar-rentabilidad-carta-restaurante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/hosteleria-turismo\/tecnicas-mejorar-rentabilidad-carta-restaurante","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas para mejorar la rentabilidad de la carta"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Una de las caracter\u00edsticas que definen el servicio en la hosteler\u00eda es que nuestro producto es la venta de espacio por unidad de tiempo, caracter\u00edstica que se observa muy claramente en un hotel pero que puede ofrecer algunas dudas en cuanto nos referimos a un restaurante, bar, cafeter\u00eda, servicio de catering o similares. Pero no hay que dejarse enga\u00f1ar, en efecto, acompa\u00f1ando a este servicio ofrecemos los productos m\u00e1s o menos perecederos que configuran nuestra carta, pero si nos dedic\u00e1ramos s\u00f3lo a eso no ser\u00edamos un establecimiento hostelero sino una tienda, cosa que sin lugar a dudas no somos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Se puede decir, por tanto, que lo que ofrecemos es la combinaci\u00f3n de un producto y un servicio que est\u00e1 compuesto por dos elementos:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Elementos tangibles<\/strong>: el local y los elementos de la carta.<\/li>\n<li><strong>Elementos intangibles<\/strong>: el servicio y los elementos intangibles que lo acompa\u00f1an tales como el ambiente, el trato social, la m\u00fasica, la decoraci\u00f3n, la innovaci\u00f3n, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Est\u00e1 claro que la influencia de los elementos intangibles sobre el precio final del producto puede ser, y de hecho es, incluso superior a la de los elementos tangibles.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Por lo tanto, y en funci\u00f3n de los elementos tangibles e intangibles que ofrecemos podemos hablar de un macroproducto y de un microproducto que, en definitiva, conforman el producto total del establecimiento:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>El <strong>macroproducto<\/strong> est\u00e1 relacionado con el concepto de nuestro establecimiento: dise\u00f1o del local, imagen externa, ambientaci\u00f3n, m\u00fasica, apariencia y presentaci\u00f3n de los empleados, etc. Con el macroproducto se trata de que el cliente se encuentre c\u00f3modo y relajado en el establecimiento, en un ambiente agradable que le permita disfrutar de los servicios que ofrecemos.<\/li>\n<li>Por otro lado se encuentra el<strong> microproducto<\/strong> que tiene que ver en exclusiva con el servicio y la carta del establecimiento, que tienen que estar de acuerdo con el concepto del establecimiento y cuya elecci\u00f3n se constituye en el elemento esencial del producto final.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una vez definido el producto final son muchas las tareas que quedan para configurar nuestra carta, la primera y, desde nuestro punto de vista m\u00e1s importante, consiste en la realizaci\u00f3n de los escandallos y fichas t\u00e9cnicas de nuestros art\u00edculos que nos permitir\u00e1n, de acuerdo con el conocimiento del resto de costes de nuestro negocio, establecer el precio de nuestra carta.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pero el precio del producto no es, evidentemente, la \u00fanica variable que induce a nuestros clientes a elecci\u00f3n de los art\u00edculos a consumir de nuestra carta; en lo que se refiere a este art\u00edculo vamos a\u00a0 descartar elementos esenciales como la presentaci\u00f3n, sabor y calidad de nuestros platos, que suponemos excelentes, y nos vamos a centrar en la disposici\u00f3n f\u00edsica de los art\u00edculos en la carta y en las t\u00e9cnicas que nos ayudar\u00e1n a rentabilizar nuestro negocio haciendo caer la atenci\u00f3n de nuestros clientes sobre los art\u00edculos m\u00e1s rentables de la carta.<\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/r.bmp\" data-rel=\"lightbox-image-0\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\"  class=\"alignnone size-full wp-image-4829\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/r.bmp\" alt=\"r\" \/><\/a>No vamos a tratar aqu\u00ed ni la ingenier\u00eda del precio, se pueden ver aqu\u00ed los art\u00edculos sobre este respecto (ingenier\u00eda del precio o principios de Omnes), ni la ingenier\u00eda del men\u00fa (tanto la tradicional basada en la matriz de la Boston Consulting Group ni la Matriz para la Hosteler\u00eda desarrollada por nosotros, tambi\u00e9n pueden verse aqu\u00ed los art\u00edculos sobre ellas), sino que nos vamos a centrar en como incrementar la venta de los art\u00edculos de la carta que en funci\u00f3n de ambas ingenier\u00edas son los m\u00e1s interesantes para la empresa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La casu\u00edstica sobre como configurar la carta es variada, pero destacan dos maneras de hacerla:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Configuraci\u00f3n tradicional de la carta<\/strong>. Hasta hace ahora bien poco este criterio, el m\u00e1susado, era denostado pues no utilizaba ninguna t\u00e9cnica para mejorar la rentabilidad de nuestro negocio, se limitaba a situar los productos de la carta en funci\u00f3n del orden natural en el que ser\u00edan elegidos por el cliente, entradas, primeros, segundos, postres. No obstante estudios recientes parecen demostrar que en muchos casos el cliente s\u00ed sigue este criterio a la hora de elegir los platos.<\/li>\n<li><strong>Nuevos criterios de configuraci\u00f3n.<\/strong> Esta forma de situar los art\u00edculos en la carta est\u00e1 mediatizada por su orientaci\u00f3n al marketing y est\u00e1 basada en que no todos los art\u00edculos del men\u00fa deben recibir la misma atenci\u00f3n, la propia carta, los empleados del establecimiento e, incluso, el merchandising deben estar orientados a que el cliente ponga su foco de atenci\u00f3n en los art\u00edculos que al negocio le son m\u00e1s interesantes en cada momento.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00bfQu\u00e9 art\u00edculo debe recibir el foco de atenci\u00f3n del cliente?, \u00bfel preferido por los clientes y que nos garantiza el \u00e9xito?, \u00bfel m\u00e1s rentable?, \u00bfuna combinaci\u00f3n e ambos?, probablemente la elecci\u00f3n correcta ser\u00eda la \u00faltima, ya que aquellos art\u00edculos m\u00e1s populares afianzan el negocio, atraen a los clientes y nos aportan una base que podemos ampliar, mientras que los m\u00e1s rentables garantizan la viabilidad del negocio.<\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/u.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-1\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-full wp-image-4839\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/u.jpg\" alt=\"u\" width=\"299\" height=\"244\" \/><\/a><\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\">Para mejorar las posibilidades de venta de nuestra carta, debemos situar nuestros mejores art\u00edculos all\u00ed donde el cliente sit\u00fae durante m\u00e1s tiempo el foco de atenci\u00f3n, para conocer cu\u00e1les son estos lugares podemos utilizar los resultados obtenidos por el an\u00e1lisis del comportamiento de los clientes a trav\u00e9s de t\u00e9cnicas de eye traking.<\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\">El eye traking es el proceso que consiste en evaluar el lugar donde el cliente fija la mirada al enfrentarse, en nuestro caso, a la carta, as\u00ed como el movimiento de los ojos y el tiempo que permanecen estos fijos en un determinado lugar de esta.<\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\">De esta manera, la mayor\u00eda de los an\u00e1lisis ofrecen los siguientes resultados:<\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/e.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-2\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-medium wp-image-4837\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/e-146x300.jpg\" alt=\"e\" width=\"146\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/e-146x300.jpg 146w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/e.jpg 197w\" sizes=\"(max-width: 146px) 100vw, 146px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Cartas de una sola p\u00e1gina<\/strong>: El cliente realizar\u00e1 la lectura de manera descendente, centrando\u00a0el foco en la parte central del tercio superior de la carta. Aunque, como se puede ver en el ejemplo siguiente, se ha resaltado de alguna manera el art\u00edculo del que queremos mejorar la venta y ha conseguido el foco principal de atenci\u00f3n, hablaremos de esto m\u00e1s adelante.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La variante m\u00e1s extendida sobre este planteamiento consiste en que el cliente no sit\u00faa inmediatamente el foco sobre la parte superior, sino sobre la zona central del tercio superior, sube hasta el inicio y luego desciende a lo largo de la carta.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Cartas de dos p\u00e1ginas<\/strong>: en este tipo de cartas no existe unanimidad acerca de como\u00a0situar\u00a0los distintos art\u00edculos, aqu\u00ed vamos a exponer las tres versiones m\u00e1s conocidas, las im\u00e1genes\u00a0\u00a0se encuentran en el mismo orden:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>Visi\u00f3n tradicional<\/strong>, se lee de arriba hacia abajo desde el inicio de la carta, primero la hoja izquierda y despu\u00e9s la derecha, cuando se termina la lectura de la segunda p\u00e1gina se vuelve hacia el principio de esta.<\/li>\n<\/ul>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/g.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-3\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-full wp-image-4838 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/g.jpg\" alt=\"g\" width=\"292\" height=\"265\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p align=\"JUSTIFY\"><strong>La m\u00e1s extendida<\/strong>, que consiste en que el cliente en primer lugar pone el foco de atenci\u00f3n en la parte superior derecha de la carta, a continuaci\u00f3n desciende sobre\u00a0la p\u00e1gina, sube en diagonal hasta llegar a la parte superior de la primera p\u00e1gina, desciende en vertical sobre ella y, al fin, sit\u00faa el foco en el punto de partida. De nuevo la parte central de la carta es la que recibe mayor atenci\u00f3n, como puede verse en la imagen de eye traking.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/d.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-4\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-full wp-image-4836 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/d.jpg\" alt=\"d\" width=\"292\" height=\"256\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p align=\"JUSTIFY\"><strong>\u00daltimos estudios<\/strong>: el foco se sit\u00faa en el tercio superior de la hoja derecha, sube hasta el principio de la p\u00e1gina y se desplaza horizontalmente hacia la hoja\u00a0izquierda, a continuaci\u00f3n baja hasta el final, se desplaza hasta el foco de la p\u00e1gina derecha, desciende y por \u00faltimo se desplazar\u00e1 hasta el centro de la p\u00e1gina izquierda. En cualquier caso insistimos en que depender\u00e1 de la intencionalidad del cliente y los reclamos del neuromarketing qu\u00e9 veremos m\u00e1s adelante.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/c.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-5\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-medium wp-image-4835 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/c-300x237.jpg\" alt=\"c\" width=\"300\" height=\"237\" srcset=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/c-300x237.jpg 300w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/c-65x50.jpg 65w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/c.jpg 310w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Cartas de tres p\u00e1ginas<\/strong>: como se puede apreciar el enfoque en una carta de tres p\u00e1ginas en forma de tr\u00edptico es muy parecido al de los \u00faltimos estudios, con movimientos similares a\u00a0los de dos p\u00e1ginas, con inicio en el centro del tercio superior de la p\u00e1gina central.<\/li>\n<\/ul>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/a.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-6\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-medium wp-image-4834 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/a-300x159.jpg\" alt=\"a\" width=\"300\" height=\"159\" srcset=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/a-300x159.jpg 300w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/a-190x100.jpg 190w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/a.jpg 467w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p align=\"JUSTIFY\"><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/b.jpg\" data-rel=\"lightbox-image-7\" data-rl_title=\"\" data-rl_caption=\"\" title=\"\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-medium wp-image-4833 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/b-300x263.jpg\" alt=\"b\" width=\"300\" height=\"263\" srcset=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/b-300x263.jpg 300w, https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/03\/b.jpg 424w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En cualquier caso, se elija el criterio que se elija, el cliente siempre tiene una intencionalidad a la hora de elegir nuestro producto y por tanto tendr\u00e1 una gran influencia a la hora de acercarse a nuestra carta y situar su foco de atenci\u00f3n. Todas estas acciones y las que se ver\u00e1n a continuaci\u00f3n tender\u00e1n a tratar de desviar esa intencionalidad de acuerdo con los intereses de nuestro negocio, teniendo siempre en cuenta, claro est\u00e1, la calidad del servicio y los gustos de los comensales.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Como se puede ver se trata de estrategias de marketing y merchandising con el objetivo de incrementar y mejorar las ventas de nuestro negocio, por tanto no hay que olvidar que es fundamental la formaci\u00f3n del personal de sala en la aplicaci\u00f3n y refuerzo de estas t\u00e9cnicas, para ello el personal deber\u00e1 de conocer perfectamente el men\u00fa antes de atender al cliente, poniendo especial \u00e9nfasis en conocer las nuevas incorporaciones a la carta y las sugerencias del chef. Por otra parte no hay que olvidar que tomar una comanda no equivale a realizar un esfuerzo de venta, el personal de sala debe ser un prescriptor en total sincron\u00eda con las necesidades econ\u00f3micas del negocio y productivas de la cocina.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9<strong> elementos de merchandising<\/strong> se pueden incorporar al establecimiento?<\/p>\n<ul>\n<li>Exposici\u00f3n de la carta en el exterior del establecimiento.<\/li>\n<li>Exhibici\u00f3n de ingredientes especiales.<\/li>\n<li>Degustaci\u00f3n de platos que se deseen promocionar.<\/li>\n<li>Promoci\u00f3n en la carta de otros servicios del negocio.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">En definitiva y en funci\u00f3n de todo lo expuesto, <strong>\u00bfqu\u00e9 aconseja el neuromarketing para mejorar la rentabilidad de nuestro negocio teniendo en cuenta que por t\u00e9rmino medio el cliente le dedica a la carta menos de 120 segundos?<\/strong> A continuaci\u00f3n se dan algunos consejos:<\/p>\n<ul>\n<li>Cuando a la carta le incorpores sugerencias, el cliente s\u00f3lo atender\u00e1 a la primera y la \u00faltima, el resto las olvidan f\u00e1cilmente.<\/li>\n<li>Define los platos con nombres tradicionales, que te evoquen buenos recuerdos.<\/li>\n<li>Describe el plato, sobre todo los que m\u00e1s te interesen, esto incrementar\u00e1 sus ventas.<\/li>\n<li>El color rojo aumenta el apetito. Eso dicen.<\/li>\n<li>Jam\u00e1s pongas el s\u00edmbolo monetario junto al precio, nos hace pensar subconscientemente en el dinero y disminuye el consumo. No utilices decimales, el cliente no debe perder el tiempo en redondeos.<\/li>\n<li>No alinees los precios, esto produce el efecto esc\u00e1ner y se tiende a comparar, eso no interesa.<\/li>\n<li>Resalta los platos que te interesen, eye magnets, con distinto color o fuente, en negrita o con letra m\u00e1s grande, aumenta su visibilidad a\u00f1adiendo bordes o sombreados, incorpora im\u00e1genes o un c\u00f3digo QR (ver imagen inicial).<\/li>\n<li>Sit\u00faa los mejores platos de nuestra carta, ya sean rentables o emblem\u00e1ticos, en aquellos lugares de la carta que el eye tracking nos muestra como mejor situados.<\/li>\n<li>Utiliza la t\u00e9cnica del anclaje mental, sit\u00faa al lado de tus platos m\u00e1s rentables aquellos m\u00e1s caros que no lo sean, por comparaci\u00f3n el plato que deseas promocionar no parecer\u00e1 tan caro.<\/li>\n<li>No hay que olvidar que es el subconsciente el que toma el 85 % de nuestras decisiones de consumo inmediato.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 efecto puede tener una buena aplicaci\u00f3n del neuromarketing en nuestra carta?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Imaginemos una facturaci\u00f3n de\u00a0 1.000.000 \u20ac, donde nuestro mejor producto tiene un margen bruto del 20%, mientras que el margen medio de nuestra carta es el 35%; si conseguimos incrementar su venta un 5% a costa del resto de art\u00edculos de la carta habremos obtenido una mejora del beneficio de 7.500 \u20ac, que se obtiene de multiplicar el 5% por las ventas totales y esta cantidad a su vez la multiplicamos por la diferencia entre el margen bruto medio y el de el art\u00edculo en cuesti\u00f3n:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">1.000.000 \u20ac x 5% = 50.000 \u20ac<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">(35% &#8211; 20%) = 15%<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">50.000 \u20ac x 15% = 7.500 \u20ac<\/p>\n<p>Desde luego merece la pena dedicarle tiempo a estos planteamientos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.estudiahosteleria.com\/blog\/entrevistas-equipo-docente\/profesor-curso-gestion-direccion-antonio-j-borrego\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Antonio Borrego<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>T\u00e9cnicas para mejorar la rentabilidad de la carta de un restaurante.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":4856,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[471],"tags":[976],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.11 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>T\u00e9cnicas para mejorar la rentabilidad de la carta<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"T\u00e9cnicas para mejorar la rentabilidad de la carta de un restaurante.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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